羅時(shí)璋：BOSS營(yíng)銷變員工為市場(chǎng)老板 適合普藥

    2014年4月24日，第25屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇在蘇州召開(kāi)。以下是各位與會(huì)嘉賓的精彩發(fā)言。

發(fā)言人：南京同仁堂制藥股份有限公司副總經(jīng)理 羅時(shí)璋

        這幾年，在醫(yī)藥行業(yè)里面奉行一種普藥營(yíng)銷模式，那就是BOSS合伙人營(yíng)銷模式。這種模式產(chǎn)品似乎沒(méi)有特色、亦為所謂普藥，沒(méi)有考慮醫(yī)保，不用參與招標(biāo)，卻在也許被許多企業(yè)所忽略的市場(chǎng)縫隙里產(chǎn)生了幾億、十億乃至數(shù)百億的銷售，修正、葵花、仁和、羅浮山國(guó)藥等等。

        什么是BOSS合伙人模式？又稱人人做老板模式或者共享利益模式。把原來(lái)的員工變成各個(gè)市場(chǎng)的老板。即企業(yè)在統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，以社會(huì)藥業(yè)自然人為主體結(jié)構(gòu)通過(guò)招聘專職或非專職的形式組建普藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新，營(yíng)銷策略細(xì)分等方式，實(shí)施銷售上的區(qū)域承包經(jīng)營(yíng)，在區(qū)域突圍的基礎(chǔ)上，搶占終端份額，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷售，實(shí)現(xiàn)利益共享機(jī)制。

        這個(gè)模式在2002年在修正首次推廣并獲得巨大成功后，葵花、仁和、羅浮山國(guó)藥等企業(yè)相繼推廣這一模式，無(wú)一不獲得了很大成功，現(xiàn)在這一模式越來(lái)越多被其它企業(yè)所用，有的企業(yè)運(yùn)作很好，有的企業(yè)效果不太理想，有的甚至困難重重，我認(rèn)為主要沒(méi)有掌握好這個(gè)模式的實(shí)施前提和必備要素。

        我總結(jié)了認(rèn)為，BOSS合伙人模式下普藥銷售的五字真經(jīng)，“人、品、策、術(shù)、境”，把五字真經(jīng)跟大家一一分享。

        第一是人。人是普藥銷售的根本。普藥銷售是點(diǎn)式銷售，這一點(diǎn)和品牌銷售完全不同，完全靠人。

        一個(gè)省級(jí)經(jīng)理優(yōu)，一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)就優(yōu)，一個(gè)地區(qū)經(jīng)理差，一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)就差，這是被多少個(gè)企業(yè)、多少個(gè)市場(chǎng)實(shí)踐所驗(yàn)證的。

        我們做普藥銷售，把省級(jí)經(jīng)理一定要把握住，這個(gè)人很關(guān)鍵。地區(qū)這一級(jí)，承包主體我們要把握住，如果把這兩級(jí)人都掌控住，招聘到一批優(yōu)秀的人，普藥銷售成功就達(dá)到80%以上，所以人很關(guān)鍵。

        第二，普藥銷售人數(shù)，就是錢數(shù)。錢數(shù)說(shuō)明什么？錢數(shù)就是銷量就是利益。成功的企業(yè)對(duì)企業(yè)對(duì)上人要求一般是一縣一人，按人口數(shù)量計(jì)算終端經(jīng)理的數(shù)量。普藥銷售團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)是省級(jí)這一塊，省、地、縣，縣一般稱呼為終端經(jīng)理或者終端代表。修正02年推廣這個(gè)模式，修正光一線市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員就達(dá)到10萬(wàn)人左右。沒(méi)有人的話，普藥市場(chǎng)做不透做不細(xì)。

        第三，普藥銷售領(lǐng)頭羊作用非常重要。省級(jí)經(jīng)理的個(gè)人能力、水平和綜合素質(zhì)決定了整個(gè)隊(duì)伍的好壞，因?yàn)殛?duì)伍的組建、人員招聘、管理完全是由省級(jí)經(jīng)理一人決定，所以企業(yè)管理層特別要關(guān)注省級(jí)經(jīng)理的勝任度，省級(jí)經(jīng)理要特別關(guān)注地區(qū)經(jīng)理的勝任度。我們團(tuán)隊(duì)原則是有省級(jí)經(jīng)理組建，我們很多企業(yè)，像修正、葵花以省級(jí)經(jīng)理作為承包主體，我服務(wù)的同仁堂以地區(qū)經(jīng)理為主體。

        對(duì)普藥省級(jí)經(jīng)理的考核不但要看結(jié)果，也要看關(guān)注過(guò)程。尤其是在市場(chǎng)啟動(dòng)的初期和隊(duì)伍組建的初期，對(duì)過(guò)程的關(guān)注顯得更重要，要通過(guò)對(duì)地辦經(jīng)理的評(píng)價(jià)分析來(lái)反觀省總，省總也學(xué)會(huì)對(duì)終端經(jīng)理的評(píng)價(jià)分析反觀地總。

        第二，品。品種是普藥銷售的核心。做藥就是做品種，能否成功看品種，能否做大在品種，選用什么模式，用什么方法更要看品種，只要市場(chǎng)是品種至上的市場(chǎng)，這點(diǎn)我相信都能達(dá)成共識(shí)。離開(kāi)品種談銷售是空話，是無(wú)源之水，無(wú)本之木。研究銷售必須研究品種的賣點(diǎn)，要給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，所以我們要認(rèn)真研究品種的組方、功能主治、分析賣點(diǎn)，找出不同，實(shí)現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

        第三，策。策略也是戰(zhàn)略普藥銷售的靈魂。銷售是需要有靈性的，一句話銷售需要有靈魂，有靈魂的銷售是活的銷售，無(wú)靈魂的銷售是死的銷售。 魂要附體，策略要符合實(shí)際，一切政策、一切策略、一切方法必須從實(shí)際出發(fā)，不僵化、不機(jī)械、不教條、不強(qiáng)求統(tǒng)一，要差異化，政策不要朝定夕改，但更不要一成不變，要記住變化是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。

        第四，術(shù)。術(shù)是戰(zhàn)術(shù)方法，是普通銷售的杠桿。

        普藥的銷售方法可以概括為三大方法。

        1、利益合作法。事后返利和銷售掛鉤。

        2、有獎(jiǎng)銷售法。事先給予，事后拿貨。

        3、終端推廣法，促銷員光、學(xué)術(shù)推廣、攔截、搭車、聊城等等，這三個(gè)推廣方法在很多企業(yè)運(yùn)用，有些企業(yè)運(yùn)用非常到位，你像修正，有獎(jiǎng)銷售做得非常成功，不復(fù)制，一個(gè)戰(zhàn)術(shù)里面，每年都能夠?qū)ふ覂傻饺齻€(gè)，在全國(guó)能夠推廣的戰(zhàn)術(shù)。事中一次完成。

        上述三種方法從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，一種是針對(duì)終端老板，怎么讓他拿貨，怎么讓把壓貨。一種是針對(duì)消費(fèi)者，前者為進(jìn)，壓貨，后者為出，動(dòng)銷，普遍銷售的根本要敢于壓貨善于壓貨，還要快速動(dòng)銷。

        第五，境。環(huán)境是普藥銷售的保障。人需要環(huán)境，好的環(huán)境讓人心情舒暢愉悅，市場(chǎng)同樣需要環(huán)境，好的市場(chǎng)環(huán)境工作人員工作順心，越干越有勁，差的市場(chǎng)環(huán)境讓人心情不悅，越干越灰心。省級(jí)經(jīng)理管理的一項(xiàng)重要職責(zé)要營(yíng)造一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境和一個(gè)好的隊(duì)伍。對(duì)內(nèi)要營(yíng)造隊(duì)伍環(huán)境。要營(yíng)造公平、公正、公開(kāi)的人文環(huán)境，讓人有歸屬感，心里有底，充滿信心和安全感。我們絕大部分的終端經(jīng)理他不是專職，你怎么讓他不專職的環(huán)境里面認(rèn)同我們的企業(yè)，認(rèn)同我們的產(chǎn)品，這就要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境。

        要營(yíng)造一個(gè)文明、禮貌、謙虛的學(xué)習(xí)環(huán)境，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍和集體主義思想，不斷培植樣板市場(chǎng)，向先進(jìn)學(xué)習(xí)。普藥銷售最講究樣板，樣板推廣、樣板學(xué)習(xí)，樣板包括很多，有樣板的人有樣板戰(zhàn)術(shù)，有樣板市場(chǎng)。

        要營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，管理者要善于制造不平衡，支持先進(jìn)的，帶動(dòng)中間的，淘汰落后的，培育競(jìng)爭(zhēng)氛圍，培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)。普藥銷售一定要講究你追我趕，團(tuán)隊(duì)齊發(fā)力，普藥銷售的問(wèn)題，我們講究面。

        要營(yíng)造賞罰分明的工作環(huán)境，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的合理，獎(jiǎng)的心動(dòng)、公開(kāi)，給隊(duì)伍一個(gè)明確的導(dǎo)向，讓大家知道你要什么，罰要罰的傷筋動(dòng)骨，對(duì)低價(jià)亂價(jià)者，對(duì)違規(guī)、作假躥貨者要公開(kāi)處罰，要懲罰害群之馬。同仁堂每個(gè)月每個(gè)季度年度的獎(jiǎng)罰，一個(gè)地區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)得多一個(gè)月獎(jiǎng)幾萬(wàn)塊，罰得最多的一個(gè)月罰幾萬(wàn)塊。